「企業と顧客は “仲間”」人間的な関係が売り上げに直結

(株)プロ・アクティブ

企業と顧客でコミュニティを形成し、商品はそのコミュニティに乗って流れていくだけ。(株)プロ・アクティブの企業理念は独特だが、その発想は新鮮で顧客の強い共感を生んでいる。

購入から3週間で3回のアプローチ

 「モノを売るのではなく、心や親しみやすさ、そして人間関係を売っていきたい」。(株)プロ・アクティブは、代表取締役の山口哲史氏が唱えるこのような経営理念のもと、中高年の“痛い”“辛い”の改善から“スッキリ”“元気に”“若々しく”をサポートする健康関連商品を販売している。吉祥寺に店舗を持つほか、インターネット(URL:http://www.pro-active.co.jp/)および紙ベースのカタログで通信販売を行い、2002年7月期にはグループ連結で年商15億円を記録。前年の10億円から飛躍的な成長を遂げている。総売上に占める通販の割合はB to B、B to C合わせて60~70%といったところ。今回は、B to Cの通販に焦点を当てて話を伺った。
 現在、同社の通信販売を利用している顧客は7万~8万人。うち、1年以上取り引きが継続しているアクティブな顧客は2万5,000人に上る。売上構成はインターネット10%、カタログ90%で、40代~50代の女性が圧倒的多数を占める。それでは、「顧客を恋人ととらえる」(山口氏)ことから始まった、同社の顧客との関係作りに関する施策を紹介しよう。

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月刊『アイ・エム・プレス』2003年3月号の記事