1%の顧客が売り上げの25%を構成。経費と手間を存分に掛けた催事でお客様満足を獲得

(株)川久

今年で創業80年を迎える、千葉県松戸市の呉服専門店(株)川久。千葉県の主要都市の狭間という立地を逆手に取って、営業担当者の訪問と、他社に類を見ない大掛かりな催事を開催して集客に成功。確実に売り上げを伸ばしている。

ユニークな催事開催により来場を促進 呉服の売り上げが年商5億円超に

 千葉県松戸市。東武野田線沿線の駅を降りて数分のところに、売り場面積約170坪の店舗を構える(株)川久(代表取締役・川上道久氏)はある。半径10km圏内に、市川市、松戸市、鎌ヶ谷市、柏市、船橋市、我孫子市、流山市などの都市に囲まれるように位置しており、商圏内に130万人もの人口を擁している。今年で創業80年を迎える同社は、川上氏の祖父が、総合衣料店として創業した当初から、洋品と呉服を扱っていたという。
 川上氏は、大学卒業後、修行のつもりでニチイに入社し、婦人服売り場を担当した。隣の呉服売り場の経営効率が悪いのを目の当たりにしてきた川上氏は、呉服はやるまい、と思っていたと言う。25年前に家業を継ぐことになった川上氏は、当然呉服の商売を辞めるつもりでいた。ところが、社長就任の際、諸々の事情から呉服を手掛けることになったのだ。
 呉服全体の市場が2兆円と言われていた時代、同社の年商は、呉服の3,000万円に対し、洋品は1億円だった。この25年間で、呉服市場は4,500億~5,000億円と縮小しているが、同社の呉服の売り上げは5億~5億4,500万円の年商を誇るまでに成長している。その秘訣はなにか。
 「そもそも営業が苦手な性分なことに加え、店舗が県の主要都市の狭間にあることから、来店客が限られています。呉服における営業は、店頭で買っていただくための接客といった販促活動が一般的ですが、お客様は、まずうちへは来ない。この前提があって、どうやって来ていただくかと考えて、こだわりの催事を開催することにしました」(川上氏)
 川上氏が「私の道楽です」と楽しそうに話す催事(イベント)は、集客の要。古典芸能を中心に、ありとあらゆる趣向を凝らし、そのための投資も惜しまない。通常は売上目標の5%を販促費に投じるところを、10%から20%も掛ける理由を、川上氏はこう説明する。「家賃が掛からない分、お金をかけて手の込んだ催事を企画し、お客様に足を運んでいただきたい。高額商品のきものを買っていただくためには、お客様を遊ばせないとならないし、そうした工夫が必要です。そして、遊ぶならとことん遊ぶのが粋なのです。レベルが高い遊びをすると、レベルの高い客が集まります」

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月刊『アイ・エム・プレス』2005年10月号の記事