業界最先端のEC技術で加盟店の効率とサービスを拡充

日本信販(株) 

カード会社ならではの保有資源を有効活用し、加盟店の顧客情報を多角的に分析。顧客ニーズにマッチしたマーケティング、かゆいところに手の届くサービスで、加盟店の売り上げ拡大をバックアップしている。

保有資源を有効活用し加盟店の販促を支援

 日本最大の支店網を誇る日本信販(株)。同社では2000年11月より業界に先駆け、加盟店向けの支援ツールとして、同社の保有資源(販売ノウハウやITソリューション、データマイニング技術など)を有効活用した、総合顧客一元管理システム「スーパーΣ/C」を提供。現在30社が利用し、来店客や売り上げの増強に貢献している。
 この「スーパーΣ/C」の優れている点は、①個々のお客様にマッチしたサービスができる、②これまで集められなかった現金決済のお客様の個人情報を蓄積できる、③最適な商品ラインナップやイベント、サービスを仮説検証できる、の3つ。
 ①バーゲンやキャンペーンなどの販促企画に合わせ、同社のインナーシステム「DBM(データベース・マーケティング) 」を使って、会員を顧客属性(性別・年齢・居住エリア・家族構成・嗜好など)や購買履歴などさまざまな条件でセグメント化。これらを分析した上で顧客動向を予測。ターゲッティングし、DMやeメールをタイムリーに送る。好みの商品の入荷状況など個々の会員ごとに情報をパーソナライズして、低コストのeメールで告知することもできる。さらにeメールを送信した会員の購買状況を把握、費用対効果を測定し、これらのデータを販促や顧客とのリレーション強化に活かせるよう、メニューに応じた月間レポートなどに展開して加盟店にフィードバックしている。これなら、加盟店の営業担当者が転勤したり退職したりしても、お客様とのOne to Oneコミュニケーションを維持・管理することができる。また、失敗事例や成功事例は、次の販促策を考えるヒントにもなる。
 ②加盟店には、全購買データを一括管理するASPセンターにオンラインで接続できる最新のCAT端末や、同社の特許を活かしたカード即時発行機(Q-PIT)を、5年間を1クールとして貸与している。フロント(顧客の会員化)からミドル(インフラ、システム)、バック(顧客分析、アクション)までをフルサポートし、お客様のLTV(ライフ・タイム・バリュー)を最大化できるところが、最大のメリットだ。クレジットカードを保有し、かつそれで買い物をする5割のお客様はもちろんだが、カードを保有していても現金で買い物をする、もしくはカードを持っていない残り5割のお客様も、店頭でクレジットカードかIDカードを発行することで会員化でき、これまで収集できなかった個人情報を蓄積することができる。
 お客様は、会員になるメリットがないとカードを作らない。そこで一般にカード保有者の7割が利用すると言われるポイントサービスを、入会時や購入金額、期間限定倍率などに応じて付与するFSPプログラムを標準装備。貯まったポイント数を会員に告知すると同時に、あと何ポイント貯まるとどんな特典を受けられるかや、商品券などと交換できることをeメールで伝え、売り上げやリピーターの拡大につなげることができる。
 ③顧客の購買履歴や基本属性に、ブランド・部門・単品の3階層によるPOSの商品管理、ランキング、ドリルダウン機能をリンクさせることができ、MDと連携した顧客分析も可能である。これは有料のオプション機能になるが、例えば、(1)新商品を頻繁に購入する顧客には、新商品の先行販売やフェアなどを案内する、(2)特定の商品やブランドの販促キャンペーンをする際、その商品やブランドの支持層を階層ごとに把握し、購買可能性の高い顧客に案内を送る、(3)顧客の購買傾向から商品ラインナップを見直す、(4)購買金額の多い顧客が高頻度で購入する商品の品切れをなくすなど、顧客満足度を高め、収益を拡大する戦略を多角的に展開することができる。

この記事の続きを読むにはログインが必要となります。

ログイン


月刊『アイ・エム・プレス』2004年4月号の記事