酒販店の経営支援を目的にカタログ販売を実施

(株)サントリーショッピングクラブ

 事業者を対象としたカタログ通信販売には、メーカーが小売店支援を目的に行っているものもある。
 (株)サントリーショッピングクラブ(サントリー SC)は個人消費者を対象とする通信販売の展開で知られているが、その前身はサントリーグループ初の販売促進支援企業、(株)洋酒サービスであり、酒販店向け通販業務の営業権を引き継ぐかたちで 1979年IO月に設立された。
 現在、酒販店は全国に約 13万軒あるといわれているが、同社ではこのうち約7万軒に対して、カタログ『リカーショップガイド』を年2回、ダイレクトメールを年6回送付。この7万軒は、親会社であるサントリーが全国 13万軒の酒販店に送付している
 『月刊リカーショップ』という情報誌にサントリー SCが通信販売広告を出稿し、反応を得た顧客だ。取扱商品は店頭装飾品やノベルティ、包装用品、営業用備品など酒販店営業に欠かせない商品のほか、酒販店にとっての大口顧客である料飲店向けグラス・器具類にも及んでいる。
 『リカーショップガイド』の注文件数は、年間延べ10万件に上るという。これは、取扱商品の中に包装用品などの消耗品が多くリピート・オーダーを獲得しやすいことに加え、「サントリー」というメーカーが築いてきた販売店との信頼関係がベースにあるためといえよう。
 しかしご存じのとおり、酒販店を取り巻く状況は年々厳しいものとなってきている。消費の最大のインパクトが「安さ」であるこの時代に、価格破壊は酒の世界とも無関係ではなかった。デイスカウンターの台頭、規制緩和などが、街の酒販店の存在そのものを脅かしているのである。
 こうした苦境を受けて、同社の酒販店向け通販の売り上げは2期連続で前年を割り込み(95年度見込み・20億8,000万円)、通販事業部全体の売り上げに占める比率も年々低下し、 50%を割り込む結果となった。

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月刊『アイ・エム・プレス』1996年2月号の記事