ネットビジネスの構築を推進し次世代の顧客獲得と販路拡大につなげる

(株)紀伊国屋

首都圏を中心に総合食料品小売業(スーパーマーケット)を9店舗運営する(株)紀ノ国屋。既存店舗の核となる顧客層の変化に伴い、ネットビジネスへの進出を決断。インターネットを通じた商品販売の強化と販路拡大に向けて、全国向けの「e-shop」と地域限定の「ネットスーパー」を開設した。20~40代の顧客獲得につなげている。

全国に「KINOKUNIYA」を販売する“バーチャル店舗”「e-shop」

 (株)紀ノ国屋の「KINOKUNIYA」ブランドは、「高級食料品専門スーパー」の代名詞的存在として、今やお膝元の首都圏ばかりか、全国にその名を知られている。ただし、同社は「老舗」からイメージする「保守的」な企業とは異なり、インターネットを駆使した物販に積極的に取り組んでいる。
 そもそも同社がインターネットを活用するようになった背景には、顧客の高齢化が挙げられる。ある意味「老舗」企業に共通する悩みで、同社の場合も、長年愛用し続けてくれた顧客のうち、核となる顧客層が、すでに50代に達するという深刻な事態に直面している。単純にこのまま顧客の高齢化が進めば、顧客の先細りは必至。そこで、これを次の世代であり、最も購買力の旺盛な20~40代へとシフトしていくことが求められ始めていた。
 この点、インターネットにアクセスする年代は、まさに20~40代が主流であり、この層のライフスタイルにマッチした「仕掛け」を構築することで、新たな顧客獲得につながると考えた。
 同社では、インターネットを通じた販路拡大と次世代の顧客獲得に向けて、全国向けの「e-shop」と地域限定の「ネットスーパー」を開設した。
 「e-shop」は、いわば「KINOKUNIYA」ブランドを前面に出したネット上の“バーチャル店舗”で、2001年1月からスタート。取扱商品数は約500アイテムを数える。当初は、同社の人気商品である「KINOKUNIYA」のロゴをあしらったオリジナルのナイロン製バッグ(買い物バッグ)や自社製パン、自社製デリカテッセンなどを中心に販売。その後、アイテム数を徐々に増やして、現在では雑貨、酒類、菓子、調味料、ギフト商品、オリジナル商品など、多岐にわたる。
 「e-shop」の利用には会員登録(無料)が必要で、会員には月2回のメールマガジン(メルマガ)が配信される。コンテンツは「今月のおすすめ品」や「旬の果物」などで、顧客の維持・拡大、リピート率アップに一役買っている。ちなみに、同社ならではの高品質な商品ラインアップが魅力的なのか、もしくはロイヤルティの高い顧客が多いのか、メルマガの開封率は非常に高いという。とりわけ、ネット限定のオリジナルバッグ(500枚限定)の販売を告知するeメールを配信すると、定期的にモデルチェンジされる新作を目当てに、全国から注文が殺到し、早い時は、24時間以内に完売するという。

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月刊『アイ・エム・プレス』2006年11月号の記事