「マイ・メインカード」を目指し顧客ニーズにあったサービスを展開

三井住友カード(株)

三井住友カード(株)の前身である(株)住友クレジットサービスは、日本におけるVISAカードのパイオニアとして誕生した。同社では、利用実績に応じたさまざまなサービスを展開し、会員のリテンション強化を図っている。これらの施策の狙いは何にあるのか。

メインカード化を目指した新サービスをスタート

 三井住友カード(株)は1967年12月、日本のVISAカードのパイオニアとして誕生。以来、日本のカード業界を牽引する一員として、きめ細かなサービスを提案し、多くの顧客に支持されている。
 2003年2月には、三井住友フィナンシャルグループに参画し、同グループの戦略的事業会社として重要な役割を担っている。2004年3月末時点での同社取扱高は3兆2,584億円、カード会員数は1,275万人に達する、国内最大級のカード会社である。
 同社は、「お客様の視点で考える『マーケット・イン』の発想」をモットーに、利用明細照会やオンラインショッピングなどを安全に利用できる業界初のインターネット総合サービス「Vpass(ブイパス)」の運営、業界他社に先駆けた「ICカード」の本格導入、国内初のインターネット決済専用カード「バーチャルカード」、お客様が支払い額を自由に決められる米国型の支払い方法である「マイ・ペイすリボ」など、先進的な商品、サービスを展開している。
 一方、カード会社各社の競争は激化しており、ひとりで4~5枚のカードを保有することが一般的な状況となっている。このような環境下、同社では数あるカードの中から三井住友カードをメインカードとして使ってもらうことを最重要テーマと考えている。
 まず同社では2004年2月請求分から適用する、「GradeOne」(グレードワン)と「Grade-One+」(グレードワン・プラス)という新サービスをスタートした。このサービスは利用金額で会員をセグメントし、収益に貢献しているコア会員のリテンションの一層の強化を目指すものである。サービス内容としては、買物利用金額1,000円に対して1ポイントが獲得できる従来のポイント制度に加えて、前年1年間(2月から翌年1月請求分)の買物利用金額に応じて、自動的に翌年1年間①ボーナスポイント、②年会費割引などの特典が受けられるものである。具体的には、「Grade-One」の適用会員は前年買物利用金額が50万円以上100万円未満のお客様。同様に、「Grade-One+」の適用会員は同金額が100万円以上のお客様である。
 例えば、「Grade-One」のゴールドカード会員は、1年間の合計利用金額が50万円に達した場合は200ポイントが獲得でき、それ以上は利用金額10万円ごとに40ポイントのボーナスポイントが獲得できる。同様に、「Grade-One+」のゴールドカード会員は、1年間の合計利用金額が50万円に達した場合には300ポイントが獲得でき、それ以上は利用金額10万円ごとに60ポイントのボーナスポイントが獲得できるといった仕組みになっている。これに従来通りの1,000円に付き1ポイントが累計されていくので、使えば使うほど、より大きな特典が受けられるわけだ。そのほかのカード会員も、内容は変わるがボーナスポイントと特典が受けられるようになっている。
 このほか、あと数万円のご利用で「Grade-One」もしくはGrade-One+に達するというお客様には、利用代金明細書送付時にその旨を案内し、利用促進を図ることも行われている。こうした施策は、優良顧客の利用金額の維持・拡大はもちろん、一般客の利用金額の引き上げにも貢献している。

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月刊『アイ・エム・プレス』2004年10月号の記事