費用対効果の綿密な分析に基づいて休眠活性策を実行

日本ランズエンド(株)

カタログビジネスのポイントは、1号当たりの収益性。休眠活性策においても、費用対効果に基づいて実効性を慎重に判断した後、ターゲット、タイミング、方法を決定。着実な成果に結び付けている。

顧客本位の施策を次々に展開

 フォーチュン誌の「全米働きたい企業トップ100」にも過去4回選ばれた米国の大手通販会社LANDS’ End Inc.(ランズエンド社)。その日本法人である日本ランズエンド(株)は、1994年8月に第1号カタログを発行以来、40代の女性顧客をメインターゲットに、メンズ、ウィメンズ、キッズの上質なカジュアルウェアを中心とした通信販売で成長を続けている。年間9回、カタログを発行。総売上高は、2002年12月期は9%増、2003年12月期は7%増を達成、2004年12月期には15%増を見込む。
 同社では、顧客応対や製品作りなどに関する「8つの企業理念(8 Principles of Doing Business)」に基づいて、理由のいかんにかかわらずいつでも商品の交換・返品を受け付ける「100%ギャランティードピリオド(GUARANTEED.PERIOD.™ 100%保証)」を掲げ、設立以来、「カスタマー・ファースト」 の精神を貫いている。
 ネット上でも、よりパーソナルな対応で顧客に最高のオンラインショッピングの経験を提供することを目指し、オペレーターとチャット形式でインタラクティブな対話ができるサービス「ランズエンド・ライブ」、友人とチャットを楽しみながらオンラインで買い物ができる「ショップ・ウィズ・ア・フレンド」、カタログやインターネット上でのショッピングにつきものの“推測”をなくして購買の不安を払拭するためのサービス・ツール「マイ・バーチャル・モデル」、ネット上で“試着”した洋服をセーブできる「バーチャル・クローゼット」など、他社にはない多彩なサービスを展開している。
 また、サイズ展開、商品、カラーを日本独自に構成する日本市場に合わせたマーチャンダイジング「ジャパン・フィット」も本格的にスタート。確かな手応えを得ている。

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月刊『アイ・エム・プレス』2004年5月号の記事