ECサイトの最適化と紙DMの効率的な活用でビジネスを推進

丹波篠山いのうえ黒豆農園(株)井上商店

地元産黒大豆を商材として、500人の顧客を相手に月商1万円からスタートした通販サイトの「丹波篠山いのうえ黒豆農園」。費用対効果を重視し、新規顧客獲得はWebサイトのみで実施、優良顧客には紙DMを発送するなどメリハリの効いた取り組みで、10年後には黒豆単品の通販で8万人の顧客を獲得。年商2億円を上げるまでに成長を遂げた。

月商1万円からのスタート

 1987年、兵庫県篠山市(丹波篠山)で創業した(株)井上商店。地元産黒大豆(黒豆)の卸売業を続けるかたわら、1998年からは通販事業に着手、さらに翌年からは、とことん黒豆にこだわったインターネット通販サイト「丹波篠山いのうえ黒豆農園」を運営している。サイトオープンから10年、8万人の顧客を獲得しネット通販を中心に年商約2億円を売り上げている。
 同社が通販事業に乗り出すきっかけとなったのは、直接電話をかけてくるお客さまの声(VOC)だった。商品の卸し先である、地元のおみやげ店などで黒豆を購入した全国のお客さまから、再購入を希望する入電が多くなったことから、丹波篠山ブランドの特産品として需要が見込めるものと確信し、通販事業に乗り出した。
 通販参入に当たって最初に行ったのは、当時の顧客リスト500人に紙DMを発送すること。おみやげ品などとして購入した黒豆が気に入り、電話で注文してきた実績のある顧客のリストだけにそのレスポンス率は50%を超えたが、卸し売りの利益には遠く及ばなかった。これは主力商品の黒豆製品が、いわゆる補助食品的な位置付けのため単価が低く、紙DMの制作と発送に掛かる経費を考えると、500名ほどの顧客リストでは無理があったため。現在の大手通販会社では、数百万件の顧客リストを持って事業を展開しており、初めから無理のある計画だったとも言えるが、まさに手探りで第一歩を踏み出したのである。
 同社3代目として通販事業を取り仕切っていた井上敬介氏が、単価の低い商品を低コストで販売するのに最も適しているのではないかと目を付けたのが、そのころ一般の生活者にも徐々に浸透し始めていたECショップであった。とにかくコストを掛けないことが条件だったので、Webサイトはフリーのソフトを使ってすべて自作。1999年11月にようやくオープンにこぎ着けたものの、初月の売り上げは1万円、という前途多難な舟出であった。

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月刊『アイ・エム・プレス』2009年12月号の記事