有料の「おためしセット」により継続使用につながる新規顧客を獲得

(株)ファンケル

(株)ファンケルでは、無添加化粧品の通信販売事業において、事業開始当初から有料のサンプルセット「おためしセット」を用意。現在、ターゲット別に「ファンケル無添加スキンケアおためしセット」と「ファンケル無添加スキンケアDXおためしセット」の2種類を設定し、新規顧客獲得の重要な手段としている。

肌のケアに問題意識を持っている女性の自発性を尊重し、サンプルを有料化

 1980年4月の創業以来、不安、不便、不満といった「不」の解消をテーマに、無添加化粧品、サプリメント、青汁、発芽米などの製造・販売事業を展開してきた(株)ファンケル。同社では、無添加化粧品の通信販売事業において、事業開始当初から有料のサンプルセット「おためしセット」を用意し、新規顧客獲得の重要な手段としている。
 同社の無添加化粧品は、1970年代に女性の化粧品による肌トラブルが大きな社会問題になっていた中、「肌トラブルに苦しんでいる女性に、少しでも役に立つことはできないか」という想いから誕生した。コンセプトは化粧品による肌トラブルの解消。肌トラブルに悩む女性がターゲットであったが、これらの女性は肌が敏感であり、また、化粧品による肌トラブルを経験しているため、新たな化粧品をいきなり本格的に購入することを不安に感じ、躊躇する傾向にあった。そこで、まずは、肌との相性を確認できる少量を送付し、肌に合うことを確認した上で本製品を購入してもらうために、「おためしセット」を用意したのだ。
 「おためしセット」には、当初から1,000円という価格を設定した。有料にしたのは、肌のケアに問題意識を持っている女性の自発性を尊重するため。無料サンプルとして気軽に利用してもらうことより、サンプル利用においても若干の負担を求めることで関与度を高め、製品の利用を真剣に検討してもらうことを選んだわけだ。製品の品質に自信があるからこそ、採れた戦略と言えよう。
 このように始まった「おためしセット」の販売は好評を博し、同社の無添加化粧品通信販売における重要な施策のひとつとなった。そして、その後も商品のリニューアルを重ねながら継続され、現在に至っている。今後についても、随時、内容の見直しなどを行いながら、継続していく意向だ。

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「おためしセット」には、ターゲット別に「無添加スキンケアおためしセット」(写真上)と「無添加スキンケアDXおためしセット」(写真下)があり、それぞれに「しっとりタイプ」と「さっぱりタイプ」がある

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月刊『アイ・エム・プレス』2008年1月号の記事