代理店による店舗展開を推進 “顧客との継続的な関係づくり”に貢献

アフラック(アメリカンファミリー生命保険会社)

保険業界の営業スタイルは、これまでの“売り手主導型”から、顧客自らが能動的に必要な保障を選択する“顧客主導型”へと変化しつつある。アフラックでは、同社販売代理店が運営する来店型店舗「アフラックサービスショップ」の展開を他社に先駆けて推進。急速な拡大を見せる来店型店舗に対する、同社の各種支援策を取材した。

代理店による販売体制 本社営業組織はサポート機能

 アフラックは、主力商品であるがん保険や「EVER」をはじめとする医療保険などの第三分野商品の販売が好調に推移し、2005年度の個人保険・個人年金保険合計の新契約件数は対前年度比2.2%増の150万件に到達。生命保険業界で最多の保有契約件数を誇っている。がん保険および医療保険の新契約件数が3年連続No.1*に輝いたことを受け、「No.1ダック」を起用して放映されたTVCMは記憶に新しいところだ。
 同社は創業以来、独自の販売チャネルとして「アソシエイツ制度」と呼ばれる販売代理店制度を採用。2006年3月末現在、全国のアソシエイツ(販売代理店)の総数は1万8,363店(うち6割超が専業代理店)に及ぶ。このアソシエイツをサポートする営業体制として、同社では全国に支社とそれらを統括する「テリトリー」を設置。2007年1月現在では10テリトリー・100支社(浜松開設準備室を含む)体制で、顧客に最適な商品・サービスを提供できるよう、アソシエイツの育成、サポートなどを行っている。
 今回は、同社商品を専門に取り扱う、地域密着型のアソシエイツによる来店型店舗「アフラックサービスショップ」への支援策についてご紹介しよう。

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月刊『アイ・エム・プレス』2007年4月号の記事