750万人の顧客データが最強の武器 データの生きた活用法を模索

(株)ミレニアムリテイリング

西武百貨店とそごうのポイントカードシステムの運用を担っているミレニアムリテイリング。この9月から、ポイントカードの機能統一を図った。会員数は750万人。この膨大な顧客データを最強の“武器”として、新たな活用方法を探求している。

“個客対応”の重要性に改めて注目が集まる

 ここ数年One to Oneマーケティング、すなわち個客対応の重要性が喧伝されている。しかし、それは昔の商店では普通に行われていたことである。「顧客データベースの整備とその活用」と言えば“今風”だが、はるか昔から商店主はお得意様の顔や名前はもちろんのこと、その家族構成まで熟知しており、それぞれに適した商品を勧めたり、サービスを提供したりしていたのである。いわば頭の中にコンピュータが入っていたわけだ(もちろんそうした専門店は現在でもある)。
 高度経済成長時代、消費の拡大とともに急成長した企業では、顧客数が増大し、きめ細かな顧客情報を把握することが困難になった。それでも、消費の拡大とともに、大量仕入れ、大量販売という方法で十分売れていたのである。
 しかし、消費不況の常態化に伴いマスマーケティングが通用しなくなると、個客対応の重要性に改めて注目が集まってきた。そうした状況の中で急速に普及してきたポイントカードシステムは、顧客に対するサービスと同時に、顧客データの蓄積と顧客の囲い込みを大きな目的としている。ここでは、膨大な顧客数を抱える百貨店の事例を見てみよう。

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月刊『アイ・エム・プレス』2003年11月号の記事