「ジム友」制度により新規会員獲得を図るとともに紹介者の施設利用も促進

(株)東急スポーツオアシス

首都圏・近畿圏・広島エリアで32店舗の会員制総合フィットネスクラブの運営を手掛ける(株)東急スポーツオアシス。同社では2007年4月、従来からの既存会員による紹介制度を発展させるかたちで、「ジム友」をスタートさせた。「ジム友」では、紹介者が最も望んでいる被紹介者の入会時特典の充実に加え、紹介者の特典も拡充。特に施設利用時における具体的なメリットを提供することで、紹介者の施設利用促進にもつなげている。

“既存会員による紹介”は新規会員獲得のための重要施策のひとつ

 東急不動産グループの一員として、首都圏エリア、近畿圏エリア、広島エリアで会員制総合フィットネスクラブの運営を手掛ける(株)東急スポーツオアシス。2008年11月現在、施設数は32店舗に上っており、合計会員数は9万人近くに達している。フィットネスクラブ業界では近年、低価格化が進行しているが、同社ではこのような風潮とは一線を画し、各エリアのマーケット特性に合わせた店舗展開を推進しており、例えば2008年10月、東京・恵比寿にオープンした「OASIS RAFEEL 恵比寿」は同社の新ブランドとして、ホスピタリティあふれるサービス、充実の施設を備えたフィットネス、スパとヒーリング施設、ホテルクラスのボディートリートメントを取り揃え、最先端の癒しと爽快感を提供している。
 また、単に施設を提供するだけではなく、充実したサポートを提供している点も同社の特徴だ。例えば、クラブ利用の習慣化のために重要な入会直後には、スタッフが90日間ナビゲーターとして新会員をマンツーマンサポートするプログラム「フィットネスサポート90DAYS」を提供。まず体成分測定器で新会員の体の成分の状態をチェックし、その後も定期的に測定を行うことで体の変化の状況を会員と共有し、目的達成に向けたアドバイスとエクササイズを提案することにより、新会員の効率的なクラブ利用を促進している。また、食事面の相談にも対応するなど、会員の生活全般における健康維持・増進を総合的にサポートしており、会員から好評を博している。
 フィットネスクラブでは、既存会員が一定のペースで退会していくことは不可避であり、安定した経営を実現するためには、継続的に新規会員を獲得していくことが必要となる。同社でも店舗ごとにバラつきはあるものの、月間の退会率は平均4%前後に及んでおり、1年間でほぼ半数の会員が入れ替わっている状況だ。従って、新規会員獲得が恒常的な重要課題となっており、その中で“既存会員による紹介”は、新聞折り込みチラシ、街頭での販促物(ポケットティッシュ、うちわなど)配布、駅看板・ポスター掲示、Webサイトと並ぶ、重要な施策のひとつとなっている。

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月刊『アイ・エム・プレス』2008年12月号の記事