アフターフォローに徹底的にこだわり 顧客との絆作りを武器に成長

(株)シーボン.

2006年、創立40周年を迎えた(株)シーボン.に3代目の社長が就任した。金子靖代氏だ。金子氏は一美容スタッフからスタートし、ネイルサロンの立ち上げ、スタッフの指導、製品企画、営業部門の統括など、まさに現場を知り尽くした人物。「お客様が綺麗になるまでは、最後まで責任を持つ」という同社の方針を象徴する存在だ。徹底した顧客サービスで、独自の販売戦略を展開する同社のビジネスをレポートする。

危機を乗り越えた直販スタイルが現在では最大の強みに

 “美肌”という言葉は、もともとは広告のコピーとして登場した造語だが、今ではすっかりなじみのあるフレーズとして生活の中に溶け込んでしまった。女性にとって、綺麗な素肌は、やはりひとつの理想だからだろう。(株)シーボン.は、そんな“美肌への努力”には欠かせない基礎化粧品を主力としたビジネスを展開する企業だ。1966年に犬塚尚典氏によって創業された。こだわったのは製品のクオリティ。品質さえ良ければ、多少価格が高くても、絶対に顧客の支持を得られるはずだという信念に基づいている。その精神は現在にも引き継がれていて、同社では造り置きをせずに小ロット生産体制を守っている。後ほど詳述するが、販売後のアフターフォローも徹底して行う。自社の製品には最後まで責任を持つことが、同社の基本姿勢なのだ。
 しかし、これまでの歩みは決して平坦なものではなかった。同社は分割払い方式によるセット商品の訪問販売を業界で初めて導入したことで、急速に成長を遂げた。しかしそこには落とし穴があったのだ。化粧品の訪問販売は営業スキルを身に付けていなければ難しい。そこで同社では、販売代理店組織を中心とした販売活動を全国展開していた。ところが、女性の社会進出に伴い、日中家にいる主婦が減り訪販効率が悪化。しかも、一部の販売代理店がメーカーである同社の方針を無視した強引な営業活動を行ったため、代理店契約を解除せざるを得ないトラブルが発生してしまったのだ。
 良質な製品造りにこだわっていただけに、これは同社にとってショックな出来事だった。何としてもそのような問題は解決しなければならない。そんな固い決意のもと、1986年7月に2代目社長に就任した大塚雅大氏は、全国をカバーする直販体制の確立を決意。自社製品の販売窓口とするため、現在の「シーボン.フェイシャリストサロン」の前身に当たる会員制の「シーボン.ビューティスタジオ」の全国展開をスタートした。この直販チャネルは順調に成長し、現在では全国で94店舗を展開。同社の全売り上げの95%をサロンが占めている。
 そして現在、この会員制のサロンによる直販というビジネスモデルは、同社の最大の強みとなっているといっても過言ではない。

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月刊『アイ・エム・プレス』2007年9月号の記事