パートナーとの協業体制により高度なソリューションを実現

日本オラクル(株)

データベースやミドルウエア、業務アプリケーションを主体とした製品やサービスの提供を行っている日本オラクル(株)。ここ数年では、ピープルソフトやシーベルを買収し、製品ラインナップを広げてさまざまな顧客のニーズに対応。同社の販売チャネルは、基本的に販売店(パートナー、代理店)を通じたB to B to B。パートナー企業との連携体制を強化した営業活動を展開し、 win-winの関係を築いている。

支援プログラムの提供によりパートナーを1,200社以上に拡充

 世界第2位のソフトウエアベンダー、オラクル社の日本法人である日本オラクル(株)。同社では、データベースやミドルウエア、業務アプリケーションを主体とした製品やサービスの提供を行っている。最近では、オラクル社が統合基幹業務(ERP)ソフトウエアのピープルソフトやCRM系ソフトウエアのシーベルを買収したことで、製品ラインナップを広げて顧客ニーズにより幅広く対応する体制を整備している。B to B to Bのビジネスモデルを主体とする同社では、売り上げの大半はパートナー(販売店)経由になり、当然、収益拡大にはパートナーとの良好な関係づくりが欠かせない。2003年には、重点施策のひとつとしてパートナー体制の拡充を打ち出し、独立系ソフトウエアベンダー、SIer、ハードウエアベンダーなど同社製品を取り扱う企業を支援するプログラム「Oracle Partner Network」を組織化。カテゴリー別の年会費制を採用し、各種ライセンスの無償提供や研修への参加などの特典を用意している。
 さらに2004年には、サポートサービスにおいてもパートナーと協業体制を強化すべく、パートナー支援プログラム「サポート・パートナー・プログラム」の提供を開始。これら支援プログラムの拡充によりパートナーは徐々に拡大、既に1,200社以上を数えている。

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月刊『アイ・エム・プレス』2007年4月号の記事