「hpダイレクト」を中心に積極的な販売店支援を展開

日本ヒューレット・パッカード(株)

流通チャネルの構造『hpフォワードプログラム』

 先頃、コンパックコンピュータの買収を発表した、ヒューレット・パッカード(hp:本社・米国)の100%出資による子会社、日本ヒューレット・パッカード(hp)(株)は、コンピュータ・システムやその周辺機器などの開発、製造、輸出入、販売、リース、レンタル、サポートなどを行っている。1963年9月、横河・ヒューレット・パッカード(株)(横河電機51%、HP社49%)として設立後、他企業との合併や営業権譲渡、分割を経て、1999年11月、「コンピュータ&イメージング会社」として新設された。自社が開発・製造したプリンタ、スキャナ、サーバ、パソコン(PC)、ワークステーション、ソフトウェアなどを、自社の営業部門や、数十社の代理店を通して販売。個人事業主や中小・零細企業から大企業まで幅広い顧客層をもつ。
 同社ビジネスPC製品を取り扱う販売店は“パートナ”と呼ばれ、条件により3つのカテゴリーに分かれている。①販売特約店(1次販売代理店):同社と直接契約、取り引きをしているパートナ。ディストリビュータ5社、UNIX商品の一次店を兼ねた7社の12社。②認定販売店(2次販売代理店):販売特約店と取り引きをして同社製品を販売しているパートナで、売上目標を設定し、同社が認定した販売店。③登録販売店(2次販売代理店):同社製品の販売意志を明確に表明しており、販売特約店と取り引きをして同社製品を販売しているパートナ。認定販売店と登録販売店は全国に3,000社強を数えている。
 同社では、インターネット等による直販が盛んになりつつある現在でも、PC・サーバの中心的な販売チャネルは販売店であることから、その存在の重要性は今後も変わらないと見ており、積極的な支援を行っている。

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月刊『アイ・エム・プレス』2001年10月号の記事