新規見込客リストでディーラーを支援

ビー・エム・ダブリュー・ジャパン(株)

新規見込客データの約5割をインターネットから獲得

 1981年、ドイツBMW AGの100%出資子会社として設立されたビー・エム・ダブリュー・ジャパン(株)。同社が扱う商品は、現在オート・モービル(4輪車)、モーター・サイクル(2輪車)の2アイテム。また近々発売予定のコンパクトボディの4輪車「MINI」がこれに加わる予定だ。流通チャネルとしては、関東(東京・神奈川)に13の直営新車販売拠点と、全国に83のフランチャイズのディーラーをもつ。
 同社ではこれまで、DM、マス広告、アウトバウンド・テレマーケティング等により、毎年10万件もの新規見込客データを獲得、これを最寄りのディーラーに提供することで、各社の販売を支援してきた。かつては、このうち約8割のデータをDMによって集めていたが、1997年に自社のホームページを立ち上げてからは、インターネットによる資料請求が急増。これに加え、アウトバウンドのeメールも開始し、現在では新規見込客データの4〜5割をインターネット経由で獲得している(図表2)。

10-3 図表2

 一般に、アウトバウンドのeメールは、紙媒体のDMより低コストだと言われるが、初期投資や、ホームページの更新といった“維持”の部分にコストがかかるので、同社では単純にコストだけで考えるとDMとさほど変わらないのが現状だ。今後はいかにインターネットに要するコストを下げていくかが課題であるという。

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月刊『アイ・エム・プレス』2001年10月号の記事