付加価値ある販路を基にOne to Oneのネット戦略

日本ヒューレット・パッカード(株)

顧客のニーズにこたえてネット直販を開始

 日本ヒューレット・パッカード(HP)(株)は、コンピュータ・システムやその周辺機器などの開発、製造、輸出入、販売、リース、レンタル、 サポートを行うヒューレット・パッカード社(本社・米国)の100%出資による子会社。1963年9月、横河・ヒューレット・パッカード(株)(横河電機51%、HP社49%)として設立後、他企業との合併や営業譲り受け、分割を経て1999年11月、「コンピュータ&イメージング会社」として新設された。自社が開発・製造したプリンタ、スキャナ、サーバ、パソコン(PC)、ワークステーション、ソフトウェアなどを、自社の営業部門や、キヤノン販売、ソフトバンク、日商エレクトロニクス、DIS、大塚商会など数十社の代理店を通して販売。個人事業者や中小・零細企業から大企業まで幅広い顧客層をもつ。
 同社の1999年の市場シェアは、法人向けPCでは4〜5%で7位、PCサーバでは7%で6位という実績だ。
 近年、パソコンなどコンピュータ製品の性能差は縮小し、各メーカーは熾烈な低価格競争で市場の争奪戦を繰り広げている。そうした中、パソコンの顧客は購入の際、実勢価格をネットや専門誌で比較する傾向を強める一方、実勢価格は広告に掲載されている標準小売価格の2〜3割安とかけ離れているため、価格面での広告の訴求力は弱化しているのが実情だ。
 そこで同社では、パソコンの標準小売価格を実勢価格に近いレベルにまで下げ、それをネット上で提示することで、顧客の新しいニーズにこたえるため、2月からパソコンのネット直販をはじめる。既存販路ではつかみきれなかった中小企業やSOHOのユーザーをターゲットに絞り、従来の3〜4割安の標準小売価格で販売する。

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月刊『アイ・エム・プレス』2000年3月号の記事