コア・ターゲットに向けてゆとりを楽しむ商品群を提案

(株)三越

ゆとりある世代に向けたスペシャル・カタログ「浪漫派」

 通販開始から今年で100年。96年度の通販売上高430億円の(株)三越の中心顧客層は50代の女性。50代以上の熟年層で、通販顧客の50%以上を占める。
 同社ではゼネラル・カタログ『三越カタログ』のほか、若い女性向けのファッション・カタログ『ミズ・スタイル』、大きいサイズの『13UPS』、服飾雑貨の『手もと足もと専科』などのスペシャル・カタログを合わせて8種類の通販カタログを発行している。その中のひとつ、熟年男女向けの『浪漫派』は1989年の創刊。現在、夏と冬の年2回、各50万部が発行されている。年間7回、各80万〜120万部を発行している『三越カタログ』の実績顧客の中から、ターゲットとなる年齢層に該当し、購入頻度の高い優良顧客をセグメントして、『三越カタログ』と同送。また、『三越カタログ』誌上で『浪漫派』のカタログ請求を募り、希望者に送付している。
 『浪漫派』のターゲットは、子育てを終え、定年を迎えて、2人でゆとりある生活を楽しんでいる熟年夫婦。婦人・紳士アウターウェアを中心に、ジュエリーやルームウェア、生活雑貨などを取り揃えている。カタログの体裁は230mm×297mm、40ページ前後。中心価格帯は、たとえば婦人ワンピースで1万5,000〜2万5,000円と『三越カタログ』よりやや高めで、その分、カタログ当たりの客単価も高い。60〜70代女性の利用が多く、婦人アウターウェアと、シャツ、ポロシャツなど紳士物のベーシック・アイテムを併せて注文するというのが平均的な購入パターンだ。品質を重視した掲載商品はほとんどがこのカタログのためのオリジナルで、これに一部、ブランド商品が加わっている。
 利用者の居住地域は首都圏とその他の地域が約半々。優良顧客に対してカタログを送付していることもあり、リピート率は非常に高いという。

『浪漫派』97年夏号。ゆとりある熟年夫婦の洗練されたファッションが提案されている 『浪漫派』97年夏号。ゆとりある熟年夫婦の洗練されたファッションが提案されている

『浪漫派』97年夏号。ゆとりある熟年夫婦の洗練されたファッションが提案されている

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月刊『アイ・エム・プレス』1998年4月号の記事