産地との連携プレーで安定価格を実現 フラワーギフト

(株)ウェルネス

ギフト・マインドを誘う大きなバラの花束

 (株)ウェルネスは 1993 年の設立。『週刊朝日』『週刊新潮』などの週刊誌や、『ビッグコミック』などの男性コミック誌を中心に、約 15 の雑誌に年間合計約 100 回、バラの花束を訴求するカラー 1 ページ広告を出稿して新規顧客を開拓しているフラワーギフト通販企業だ。年商は初年度が 5,400 万円、次年度 1 億 5,000 万円、3 年目の 1995 年度が 2 億 4,000 万円、そして 1996 年度は 3 億 5,000 万円(見込み)と急成長を続けている。
 同社の代表取締役社長の長澤真也氏は、百貨店で販売促進を担当した後、卸しからフラワーアレンジメントの教室まで、花に関するビジネスを幅広く手がける商社に身を転じた。百貨店で「いかにコスト・パフォーマンスの高い商品を揃えるか」に心を砕いてきた長澤氏の目に、フラワー業界は「売り手のわがままがまかり通っている不思議な世界」と映った。
 たとえばカーネーションの価格は、母の日間近になると 3 倍に跳ね上がる。しかし母の日のギフトはカーネーションでなくてもいい。価格の高さ、不安定さは、長い目で見れば“花離れ”を引き起こす原因になると長澤氏は考えた。また花の品質も、「茎が長いほうが高級品」といったように、一般生活者の感覚からはかけ離れた基準で測られる場合が多い。茎の長さよりも鮮度にこだわった、品質の高い花を届けたい。
 そこで長澤氏は生産者との契約に基づき、通年同じ価格で、産地から生活者に直接、鮮度の高い花を届けるシステムを考案。この事業化のために商社を退き、(株)ウェルネスを設立した。「自分の作りたい花を、作りたいように作り、少しでも高い値を付けたい」と考える生産者が多い中、パートナー探しは決して簡単ではなかったが、同じ想いを持つ静岡県のバラ農園と出会い、事業をスタート。たまたまギフト商品として人気の高い“バラ”の仕入れルートを確保できたことで、同社はギフトに照準を合わせたマーケティングを展開していくことになる。
 同社では安いバラを単に安く売ろうとは考えなかった。産地直送の鮮度の高いバラを、ゴージャスな大きな花束にまとめた。花束は 20 本 5,000 円から用意されているが、売れ筋は雑誌広告のアイキャッチにも使われている「50 本 10,000 円」のもの。50 本と言えば、通常、生産者が市場に卸す最小ロット。これをそっくりそのまま、ギフトにしてしまおうというわけだ。
 宝飾品、美術品…ギフトの選択肢は幅広い。大切な人をどんな贈り物で喜ばせようかと考える時、「これだけのボリューム感があってこそ、その候補リストにノミネートしてもらえるわけです」と長澤氏は言う。

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月刊『アイ・エム・プレス』1997年4月号の記事