試行錯誤でスタイルを確立

ウィリアムズ・ソノマ


 ウィリアムズ・ソノマはサンフランシスコに本社を構える米国の家庭用品トップブランド。 1988 年に東急百貨店 81% 、ウィリアムズ・ソノマ 19% の出資により日本法人を設立し、全国の東急百貨店に 13 の店舗を展開するとともにカタログ通信販売を行っている。売上高構成比は店舗が 65% 、通販が 35% 。店舗が約 2,000 点の商品を扱っているのに対し、通販カタログには約 200点を掲載。通販では平均して l 人が約 3 点、約 l 万 3,000 円を購入する 。
 設立当初はブランドの認知度が低く、顧客開拓に苦労した。まず東急百貨店の顧客にカタログを送付したが、予想を大幅に下回るレスポンスしか得られなかったという。そこで銀行系クレジットカードの会員誌に通販広告を出稿したり、米国の百貨店のリストを使ってカタログを送付したりとさまざまな試みを行ったが、『LEE』や『クロワッサン』 などの女性誌に定期的に見開きで出稿を続けた通販広告が次第に効を奏し、固定客が増えていった。顧客の約 75%が 30~40 代の女性。

ウィリアムズ・ソノマのコンパク卜なカタログには生活を彩る商品が満載

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月刊『アイ・エム・プレス』1995年12月号の記事