グローバル戦略として「eCRM」を推進

ユニバーサル ミュージック合同会社

総合レコード会社のユニバーサルミュージック合同会社では、2010年初頭から「eCRM」の展開を本格化。国内外約100組におよぶアーティストのファン層を対象にメールマガジンを配信することによって、継続的なコミュニケーションを図り、CDや関連グッズの販売拡大につなげている。

CD販売が低迷する中で「eCRM」が重要戦略に

 ユニバーサルミュージック合同会社は、世界77カ国に子会社となるレコード会社やライセンシーを展開する世界最大の音楽企業、ユニバーサルミュージックグループの日本法人。CDやDVDなどの制作から宣伝、販売までを一貫して行う総合レコード会社として、日本の音楽業界をリードしている。対象とする音楽ジャンルはJ-POPや演歌などの邦楽、洋楽、クラシック、ジャズなど多種多様であり、主要6レーベルを展開。契約アーティストは国内外合わせて1,000組以上にも達している。
 従来、CDの販売においては、TVドラマなどとタイアップするとともに、TVCMを中心とするマス広告を展開して生活者の購買意欲を喚起し、販売数量の増加につなげるという戦略が一般的であった。しかし近年では、CD販売が全般的に低迷する中で、そのような戦略では広告費用に見合った販売数量を確保できないケースが多くなってきた。その中で注目されてきたのが顧客データベースに基づくeメールの配信によってプロモーションを行う「eCRM」であり、ユニバーサルミュージックグループ全体として、グローバルでの重要戦略としての位置付けがなされている。
 同社が日本において実際の取り組みを本格化させたのは2010年初頭から。それに先立って2009年には、すでにさまざまな取り組みを通してノウハウを積み重ねていた英国本社から「eCRM」の担当者を招き、社内へのコンセプトの浸透、海外の事例を基にした登録者の集め方、コンテンツの作り方などのトレーニングを実施した。日本での担当部署はセールスマーケティング部門のダイレクト・マーケティング本部となっており、現在は4名の「eCRM」担当者が、各アーティストを担当するレーベルのスタッフと連携して業務を遂行している。
 なお、メルマガの制作、配信といった実作業については、専門企業である(株)カレンにアウトソーシングしている。これはマンパワーの問題に加えて、膨大なeメールの山の中でも埋もれないキラリと光る原稿づくりなど、メルマガ配信における課題をクリアする上で、プロフェッショナルの手を借りた方が効率的であるという判断に基づくものであり、今後もこの体制を継続していく方針である。

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月刊『アイ・エム・プレス』2010年9月号の記事