あ～、ようやく週末になった。[[pict:meromero2]]
昨日のブログでお約束したように、今日は、昨日行った、
米国のEdmund Optics Inc.、CEOのロバート・エドモンドさんへの
トップインタビューの模様をご紹介しようと思う。
同社は、光学部品･製品のカタログ＆ネット販売、OEM供給を行うグローバル企業。
米国本社のほか、日本、英国、ドイツ、シンガポール、韓国に
販売子会社を展開しており、グローバルの売上高は8,500万米ドル。
うち65％をカタログ＆ネットで、35％をOEM供給により獲得している。
顧客の開拓は業界誌・専門誌へのカタログ請求広告の出稿、および、
こうした出版社が持つリストへのカタログ送付により行っているが、
自社のハウスリストを見込み度Aランクとすると、
光学部品・製品関連の業界誌の読者が見込み度Bランク、
光学部品・製品を使う医療関連などの業界誌の読者が見込み度Cランク、
さらに広範囲なR&D専門誌の読者が見込み度Dランクというように、
業界誌・専門誌ごとに見込み客としてのランク付けを行い、
アプローチ方法を変えているとのこと。
Webサイト上には基本的にはカタログと同じ商品を掲載しており、
いわばカタログとのマルチチャネル化を図っているが、
顧客はカタログとネットの双方を見て購入を検討するケースが多い、
購買の意志決定者と購買担当者が分かれているケースが多いなどから、
チャネルごとの投資対効果の測定はなかなか難しいとのこと。
また、各国語のWebサイトに掲載される価格が全世界にオープンになることから、
価格戦略が非常に重要になっているというお話も印象に残った。
CRMについては、光学関係の部品はまずは試作品用に小ロットで購入し、
その後、製品化が決定すると大量に購入するという流れになることから、
最初の小ロットでの購入動向を分析して製品化への兆候を掴み、
有望客にアウトバウンド・テレマーケティングでアプローチ。
さらに、光学関係の専門知識を持つアプリケーション・エンジニアが
製品のプロトタイプ作りへのコンサルティングを行っているとのこと。
というのは、製品化に当たっては、カタログに掲載されている標準規格品が
そのまま使われるケースは少なく、OEMのかたちになることが多いためだ。
こうしたOEMの顧客については、カタログではなく営業員が対応している。
昨日は上記の詳細に加え、各国語バージョンのカタログの製作方法、
英語対応コールセンターのグローバルでの効率化計画など、
グローバル企業ならではの興味深いお話を1時間半に渡りお伺いした。
Edmund Opticsグループの日本法人の方が通訳をしてくださったのだが、
もうちょっと英語ができれば自分でインタビューができるのに、
そうすれば月刊『アイ・エム・プレス』の世界がぐんと広がるのにと思うと、
なんとも悔しくて仕方がない私なのであった。[[pict:soppo]]
なお、ロバート・エドモンドさんへのトップインタビューは、
月刊『アイ・エム・プレス』10月25日発行号に掲載される。
エドモンドさんは米・Direct Marketing Associationの
要職にも付いておられた、米国ダイレクトマーケティング界の著名人。
特にB to Bダイレクトマーケティングに携っておられる方は、
はっきり言って、これを買わない手はありません。
とは言え、未来の号の話なので、ここは思い切って、
ぜひ今から、月刊『アイ・エム・プレス』の年間定期購読を！！
本当、レアネタですよ！！！！