今日は自宅で持ち帰った原稿に目を通した。
そのうちのひとつに、シンフォニーマーケティング㈱
代表取締役の庭山一郎さんの連載がある。
連載名は「庭山流『売れる仕組み相談室』」、
今回のタイトルは「B to Bでのブランドと売り上げの相関図」である。
庭山さんには前回の「データベース・マーケティングの診断と治療法」
という連載を含めると、もう2年近く連載をお願いしており、
月刊「アイ・エム・プレス」の人気コンテンツのひとつとなっているが、
“ブランドと売り上げの相関性”にまっこうから取り組んだ原稿は、
今回がはじめてのように記憶している。
ダイレクトマーケティング、あるいはデータベース・マーケティングと
ブランディングは、かつては別の世界のものとして取り扱われていたが
ここ数年来、ブランドがあってこその顧客であり、
また顧客があってこそのブランドであるという文脈から、
その相関性に言及する向きが増えている。
そうした中、今回の庭山さんの原稿は、
売り上げに帰結するまでのプロセスを分解して、
ブランドとの因果関係を捉えることが重要だという指摘にはじまる。
中でも私が印象に残ったのは、「企業ブランド」「製品ブランド」
「ソリューションブランド」の３つにブランドを分けるという考え方。
最初の２つはすでにおなじみだが、３つ目は著者のオリジナルか。
企業名も商品名も認知されているが、
どのような課題解決に役立つのかがわからないような企業は、
ソリューションブランドが未確立であり、
いくら広告を出してもレスポンスを得られないと指摘している。
気がつけば窓の外からは1週間後に迫った衆議院議員選挙の
街頭演説がうるさいばかりに聞こえてくる。
これも政党や候補者の名前ばかり連呼されたのでは、
名前は覚えてもソリューション、すなわちマニフェストがわからず、
結果、票＝レスポンスが得られないに違いない。
庭山さんの原稿の続きは、9月25日発売の、
月刊「アイ・エム・プレス」10月号をご参照ください。