今週は、不動産会社のニードの堀本社長にトップインタビューを行った。
同社は、顧客ニーズと不動産をマッチングさせた住宅分譲モデルを開発した企業。
そのCRMへの取り組みは、弊社の「CRM年鑑 2006」にも掲載されている。
顧客ニーズと不動産をマッチングさせた住宅分譲モデルとは、
顧客ニーズに合わせて土地を購入し、予算に応じて区画し直して分譲する仕組み。
例えば120坪の土地が売りに出ていたとして、そのままでは買い手が付かなくても、
同じエリアにそれぞれ50坪、40坪、30坪の物件を求めている買主がいれば、
120坪の土地を3つに区画し直して販売するといった具合だ。
こんな画期的な仕組みを編み出した堀本社長ってどんな方だろう？
内心、ドキドキしながら中目黒の事務所に伺った私は、
不動産仲介会社の営業のご出身という堀本社長のパワフルさに圧倒された。
堀本社長がこの画期的な住宅分譲モデルを開発したきっかけは、
顧客の95％が希望の物件を買い逃し、何らかの妥協を強いられている、
という土地売買の実態を何とかしたいという熱い思い。
不動産仲介会社の営業時代、こうした現実を目の当たりにしながら、
現在の仕組みを考え付いたのだが、
調整に手間がかかるという理由で会社側に受け入れてもらえず、
自ら起業してこれを実現することになったという。
同社の住宅分譲モデルを側面から支えているのが、
土地の区画割りと価格をシミュレーションする独自システムと、
携帯電話を利用した情報の受発信システム「NEED NET」。
前者では、予算価格帯に応じて区画割りパターンを選べば、
瞬時に最適な区画割がなされ、さらに希望の土地形状を選べば、
法令に沿ったかたちでの建物の床面積が表示される。
また後者では、外出しがちな不動産仲介会社の営業担当者への
物件情報の提供や、彼らからの見込客情報の収集を
ダイレクトに、かつ効率的に実現している。
現在、同社の取引先不動産仲介会社は約150社。営業担当者は900名。
販売チャネルを拡大しすぎると仕入れとのバランスが崩れ、
顧客が希望の物件を買い逃すことになるため、それでは元の木阿弥と、
エリアを絞り込むと同時に、適正規模を維持しているところも好感が持てる。
同社が目指すのは、売主と買主、そしてこれを仲介する不動産会社の
三者を幸せにする「トライアングル・ハッピー」。
その実現のために、ここに紹介した独自の住宅分譲モデルに限らず、
さまざまな画期的な施策を打ち出している。
堀本社長を前に感じたパワフルさは、業界の常識に甘んじることなく、
自らが正しいと信じることを、自らの責任において、
ひとつひとつ実践してきたことの裏付けに違いない。
トップインタビューの詳細は、4月号の月刊「アイ・エム・プレス」で！
（発売は3月25日です）