一昨日（2012年3月9日）、『B to Bマーケティング成功事例集』が発行された。
本書は、弊社が2003年から発行してきた『CRM年鑑』をリニューアルし、
テーマごとに分冊化した「CRMシリーズ」の一環として発行したもの。
2011年9月に発行した『ソーシャルメディア・マーケティング成功事例集』に続く、
同シリーズの第2弾としての位置付けである。

本書は、「総論編」「事例編」「参考資料編」の3つのチャプターから構成されている。
まず総論編では、コンサルティング、広告、アウトソーシング、IT各社から、
B to Bマーケティングの実務経験豊富なキーマン9名に寄稿を依頼。
B to Bマーケティングのプランニングから、ネット広告、Webサイト、
展示会・セミナー、eメール、DM、電話の6種類のコンタクト・チャネルの活用、
およびセールス・マネジメントやデータ・マネジメントに至るまでの
ノウハウを事例を交えて披露していただいた。
次に事例編では、業種業態もさまざまな13社のB to Bマーケティングの成功事例を
月刊『アイ・エム・プレス』の編集スタッフが取材・リポートした。
取材時にフォーカスしたB to Bマーケティングの取り組みは、
セールス支援策としてのリード開拓・育成から、法人向けの通信販売、
チャネル・サポートに至るまでさまざまだが、中心となるのは①。
各社のビジネスの概要を押さえた上で、B to Bマーケティングのこれまでの経緯、
取り組みの概要、施策の展開方法、取り組みの効果、課題と展望の6項目について、
写真や図表などを交えて、5ページ／社を割いて詳細にリポートしている。
そして参考資料編には、B to Bマーケティング支援企業の概要一覧表を掲載。
計41社のB to Bマーケティング支援企業にアンケートを行い、
各社におけるB to Bマーケティング支援商品・サービスと連絡先を記した。
寄稿者名、掲載企業名などの詳細は、こちらから。
本書は、日本において欧米に大きく遅れを取っていた、
B to B領域における組織的なマーケティングが、
ここにきてようやく活性化の兆しを見せていることを受けて発行したもの。
この2～3年の間にB to Bマーケティングをテーマにした展示会や研究会、
そしてWebサイトなどが次々に立ち上がると同時に、
実際にB to Bビジネスを展開する企業に目を向けても、
展示会やWebサイトで開拓した見込客をeメールやDM、電話などで育成、
あらかじめ需要が顕在化したリードを営業担当者に引き渡すことで、
成約率を高めようという動きが加速しているのだ。
日本におけるB to Bマーケティングと言うと、
1990年前後に法人向け通信販売が活発化したり、
オムロンやミスミなど一部の企業の成功事例が注目されたものの、
セールス支援という切り口からB to Bマーケティングが
注目を浴びる機会はごくごく限られていたと言えるだろう。
こうした中、昨今のB to Bマーケティングへの注目の高まりは、
人材の流動化により人に依存したビジネスの展開が困難になっていること、
そして何よりも、厳しい経営環境が続く中で、
ビジネスの生産性が厳しく問われていることを背景としている。
日本においても、B to Bビジネスを展開している企業は数多い。
『B to Bマーケティング成功事例集』の発行人である私としては、
本書が日本国内のB to Bマーケティングの発展、
ひいてはB to Bビジネスの活性化に多少なりとも寄与できれば幸いである。
ご興味がある方は、今週の金曜日、2012年3月16日まで、
特別価格でのキャンペーンを展開しているので、この機会をお見逃しなく！