肌測定器の導入で百貨店における化粧品カウンセリング販売のあり方を革新

(株)イプサ

1987年創業の化粧品メーカー(株)イプサでは、顧客一人ひとりの肌の状態に合った化粧品の提供のために、業界でもいち早く肌測定器「イプサライザー」を導入。以来、一貫してこの機器による肌測定をベースとしたカウンセリング販売を行っている。近年では多くの化粧品メーカーが肌測定器を活用しているが、同社ではクルー(美容部員)の教育を強化し、コミュニケーション能力を高めることで、カウンセリング力を向上し、差別化を図っていく方針である。

顧客一人ひとりの肌の状態に合った化粧品を提供するために

 (株)イプサは1987年に創業した化粧品メーカー。社名は、「自ら」「・・・自身の」「自発的な」などを意味するラテン語に由来している。販売の舞台は国内外の百貨店であり、2009年1月現在、国内77店舗、海外55店舗を拠点に販売活動を行っている。
 取扱商品は、主力の化粧水「メタボライザー」をはじめとするスキンケア(ベイシックライン、エイジングケアライン)を中心に、ベイスメイクアップ、ポイントメイクアップ、ボディケアなど。アイテム数は約350に及んでいる。販売方法は“クルー”と呼ばれる自社の美容部員によるカウンセリング販売が主であり、20代後半~30代の都市部在住OL・主婦などを中心に多くのファンを獲得している。
 同社が営業を開始した1987年当時にも、百貨店の多くの化粧品コーナーではカウンセリング販売が行われていたが、その内容の多くは、その時の流行品やメーカーごとの推奨品を勧めるというもの。また、コーナーに来訪した顧客は、美容部員の推奨に応じて購入を強いられる雰囲気があったことは否めない。
 しかし、肌の状態は一人ひとり違うものであり、それぞれに適した化粧品があるはず。また、化粧品を最大限活用してもらうために顧客一人ひとりに納得して購入して欲しい。同社ではそのような考えの下、「独自の美しさを引き出すためのレシピをいっしょに創る=Co-Creation of MY OWN RECIPE」というコンセプトを打ち出し、顧客一人ひとりの肌の状態に合った化粧品の提供に着手した。その実現のために導入した機器が肌測定器「イプサライザー」である。今でこそ多くの化粧品メーカーが販売活動において肌測定器を活用しているが、百貨店におけるカウンセリング販売で本格的に肌測定器を導入したのは同社が最初のケースであった。

この記事の続きを読むにはログインが必要となります。

ログイン


月刊『アイ・エム・プレス』2009年3月号の記事