紙DMを通じて「共感」し合える顧客を開拓

(株)あきゅらいず美養品

「美しさをカタチづくるのではなく、養うことからはじめよう」というコンセプトのもと2003年に設立された(有)あきゅらいず美養品。スキンケア商品などの通信販売を手掛けている同社は、2カ月に1度、「あきゅ便り」いう紙DMを6万人の既存顧客に送付している。同社では、紙DMを通じて、同社の企業理念やスキンケアに対する考え方に共感する顧客を開拓し、リピート客へと育成している。

同梱チラシによる新規顧客獲得が奏効 毎月約5,000人の新客を獲得

 スキンケア商品などの通信販売を展開する(有)あきゅらいず美養品。2003年11月に設立された同社は、せっけんやクリームなど基礎化粧品を中心に扱っている。商品の特徴としては、金銀花(きんぎんか)、丹参(たんじん)、玄参(げんじん)、黄蓮(おうれん)をはじめとした全十種類の草根木皮の植物から抽出したエキスを配合していることだ。
 設立当初、CS放送の通販専門チャンネルに商品を供給、同社の売上高に占めるテレビ通販のシェアは自社通販の約2倍を占めていた。しかし、2005年にテレビ通販から撤退し、自社通販のみに切り替えた。その結果、2006年の売上高は落ち込んだものの、通販会社の商品同梱チラシ(通販会社が顧客への商品出荷時に、クライアント企業のチラシやサンプルなどの販促物を同梱するサービスを利用)による新規顧客開拓が徐々に功を奏し、2007年5月期までに年間1万3,650人の新客獲得に成功。売上高も2億1,000万円を上回るまでに回復した。
 現在では、(株)千趣会を中心に、常時4~5社の通販会社の商品同梱を実施。毎月120万~130万部のチラシを配布し、約5,000人の新客を獲得している。顧客情報に関しては、同梱チラシに付いている注文はがきや、電話、ファクス、インターネットによる受注時に、氏名、電話番号、住所、性別、生年月日をはじめ、購買履歴をデータベースに蓄積。eメールアドレスについては、インターネットからの受注時、および同社からのeメール配信を希望する顧客に限り収集。インターネットから注文する顧客については、これを「会員ID」代わりに使用している。
 登録会員数については、1年前は1万5,000人程度だったものが、現在では約7万人を数えるまでに急増。2008年5月期の売上高は大幅に伸長し、16億円以上を見込んでいるという。

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月刊『アイ・エム・プレス』2008年4月号の記事