ETCカード拡販を優良顧客戦略の主軸に20~30%の利用増を実現

ユーシーカード(株) 

ETCカード申込者は、ショッピングなど高速道路以外の領域でのクレジットカードの利用が申込前に比べて20~30%増加する。自社調査からこの結果を得たUCカー ドでは、ETCカードを中心とする優良顧客化戦略を打ち出し、すでに10万名の利用者を獲得した。

ETCカードを持つとクレジットカード利用が3割増加

 会員1,206万名、加盟店290万店を擁するUCカードでは、ここ数年で新規顧客獲得を重視する拡大路線から、既存顧客の囲い込みを図る優良顧客化路線へとマーケティング戦略をシフトさせてきた。これは、クレジットカードが広く一般に浸透し、2枚以上を持つ生活者が65%(マイボイスコム調べ)にも達する現状で、新規顧客の獲得が困難になってきたためだ。「コアな顧客は全体の20%程度」と、営業統括部 市場開発室調査役 吉中慎氏は語る。それでは、既存顧客をいかに優良顧客に引き上げ、さらなる利用促進を図るかの取り組みを紹介しよう。
 優良顧客戦略の主軸は、2001年3月から導入が開始された高速道路のノンストップ自動料金支払いシステム(ETC)向けの専用カード、「UC ETCカード」である。ETCカードを既存客に利用してもらうことでUCカードの利用そのものを促進するのだ。同社ではETCスタ-ト時から専用カードを発行しているが、2002年度に利用状況を把握するための 調査を実施。その結果、非常に興味深い事実が浮かび上がってきたという。
 まず既存顧客については、ETC申込時の前後半年のUCカード利用状況を調べた。すると、ETCカード所持者は、UCカードの利用額が20%増、多い場合では2倍以上になっていたのである。また、新規顧客がETCカードとUCカードを同時に申し込んだ場合では、ETCカードしか利用しない人の割合は全体の20%にとどまり、残り80%はUCカードを併用していることが分かった。 この2つの事実から、 ETCカ-ドは、既存顧客の優良顧客化に向けた有力なツールであり、その利用促進は新規顧客開発にもつながると判断。市場開拓に力を入れることを決定したという。

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月刊『アイ・エム・プレス』2003年9月号の記事