マイレッジ会員を対象にさらに顧客を組織化

(株)日本エアシステム

会員だけに“特別”の旅を提供

 (株)日本エアシステムは、自社の「JASカード」の会員を対象に、新たな顧客の囲い込みに乗り出した。
 同社はJASマイレッジサービスとして、クレジット機能の付いた「JASカード」と、クレジット機能のない「スカイメリット」の2つのカードを発行しており、マイレッジは、本業の部分での安定した顧客の確保、つまりリピーターの促進に効果を発揮していると評価している。
 同社ではこうした会員の中から、さらに利用頻度の高い会員を絞り込み、従来以上に密接な関係を築くために、1999年7月1日から「JAS旅倶楽部」をスタートさせた。
 「JAS旅倶楽部」は会員向けに一般の旅行会社とはひと味違う、オリジナル性に富んだ“特選の旅”を提供する旅の会。顧客のニーズを満たす価値ある旅行の提供により、ひとりひとりの顧客とのつながりを深め、ロイヤルティの高い固定客を増やすのが同社の狙いだ。
 顧客囲い込みの切り口として“旅”に着目したのは、同社の路線網を最大に活かし、航空会社ならではのサービスが実施できることと、旅行商品を企画する子会社、JAS商事(株)のノウハウを活用できること、さらにこれからの高齢化社会を睨んで、旅行を通した心のケア、たとえば退職者などに、仕事とはまた違った喜びやいろいろな人との巡り会いを提供することができるとの観点から。
 「JASカード」と「スカイメリット」の会員数は、合わせて179万人。「JAS旅倶楽部」開始に際しては、まずはこの中から、利用頻度が高く、首都圏在住の45歳以上の会員を抽出し、ダイレクトメールによる案内と申込用紙を送付した。
 このほか、入会案内のパンフレットを機内、空港や各都市にある同社カウンターに設置。さらに旅行好きの熟年世代を購読者層にもつ「ふりぃすたいる」「毎日が発見」「旅の手帳」といった雑誌にも広告を掲載。6月29日には東京、神奈川地区で新聞の折り込み広告を実施した。
 入会希望者は、専用の申込書を取り寄せ、記入・捺印の上、事務局宛に送付して申し込む。「JASカード」会員であることが入会条件となるため、新規顧客の場合は「JAS旅倶楽部」と同時に「JASカード」への申し込みが、「スカイメリット」会員の場合には「JASカード」への移行が必要となる。熟年世代をターゲットにしているが、特に年齢制限は設けていない。また、家族会員の登録を受け付け、家族旅行にも活用できるようにした。
 1999年7月9日現在、すでに本会員だけで約2,000人、家族会員を含めると5,000人ほどの会員が集まっている。「JASカード」会員では男性会員の比率が高いが、「JAS旅倶楽部」の場合には男女比はほぼ半々だという。

1999年10月から2000年3月までの旅行プランが掲載された「旅の暦」。すでに会員に送られている

1999年10月から2000年3月までの旅行プランが掲載された「旅の暦」。すでに会員に送られている

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月刊『アイ・エム・プレス』1999年8月号の記事